注册公司是创业者必须面对的任务之一。这个过程可能会有些复杂，但是只有完成这个过程，你的企业才能够合法地运营。主页将会介绍商品销售后做账，有相关疑问的阅读者，那就请继续看下去吧。

一、销售返利定义

（1）现金返利与实物返利定义

现金返利：以货币资金形式返还给客户，通常直接冲减客户后续采购的应付账款或直接支付现金。

实物返利：以实物商品形式返还，客户无需额外支付对价即可获得额外商品。

（2）现金返利与实物返利会计处理

现金返利：属于“可变对价”，在销售当期预估返利金额，冲减当期收入并确认“预计负债”。

实际支付时，通过开具红字发票冲减销项税额，同时减少“预计负债”和银行存款。

实物返利：若构成“重大权利”，需作为单项履约义务处理，销售当期将部分交易价格分摊至返利商品，确认为“合同负债”。实际交付实物时，冲减“合同负债”，确认收入并结转返利商品的成本。

（3）现金返利与实物返利增值税处理

现金返利：仅需开具红字发票冲减原销售收入的销项税额，不产生新的增值税应税行为。

实物返利：需“一红一蓝”两张发票，红字发票冲减原收入及销项税，蓝字发票按正常销售处理返利商品，形成完整的增值税链条。

二、返利的内控流程

返利的内控主要涉及到返利政策制定及调整的依据，特别有些客户每年都进行调整，每年比例或返利单价都不一样，为什么调整需要说的清楚。另外返利是否有相关协议，内部是否走了审批流程，是否有相关的管理办法，口头的、事后约定的需要重点关注如何解释。最好就是签订返利协议，事先约定返利期间，返利的产品型号，返利的数量如何计算（按发货、签收还是对账，是否扣除退货数量等），单个产品返利金额或按一段期间的金额的一定比例。最好是约定返利的型号及单个产品的返利金额，这样方便红字发票的开具，如果约定一定期间的返利金额的比例则红字发票对应的产品料号较多，较难开具。

******新材料的问询如下：

制定及调整返利政策、确定销售返利形式(包括现金返利、实物返利)及返利比例的具体方式、依据及合理性，返利政策制定、计算和支付相关的内部控制措施及其有效性，是否存在跨期返利的情形及对收入的影响

1、制定及调整返利政策、确定销售返利形式(包括现金返利、实物返利)及返利比例的具体方式、依据及合理性

发行人为维护客户关系，结合双方合作情况、销售规模等因素与部分客户约定了销售返利政策。约定了返利政策的客户与发行人具有较长的合作历史，历史合作情况较好。发行人通常会结合客户经营状况、采购规划、客户议价能力、客户降本诉求、市场竞争情况等因素进行综合考虑，并在确保合理利润水平的前提下与客户协商确定返利政策、返利形式和返利比例。

发行人与客户协商一致后通常在年度框架协议或补充协议上对销售返利政策、销售返利形式、返利的比例进行具体约定，后续双方根据约定的返利条款执行处理。发行人与客户约定的返利范围通常为一定期间内客户的总采购额或某些产品的采购额，销售返利形式依据与客户协商的结果不同分为现金返利和实物返利。

2、返利政策制定、计算和支付相关的内部控制措施及其有效性，是否存在跨期返利的情形及对收入的影响

发行人已制订了《销售业务管理制度》等内部控制制度，对销售返利等业务进行管控，具体如下:

(1)销售部门原则上需要与所有客户都签署纸质合同(年度框架合同或订单合同)，并双方盖章(公章或合同章)，纸质合同上必须至少有我司法定代表人或授权代表签字、署名签署日期。

特殊情况:与客户交易属于偶发性且交易金额较小，允许仅保留与客户双方盖章(公章或合同章)确认后的电子版合同。存在销售折返条款合同，需按照销售折扣、其他折扣管理规定进行审批。

(2)各业务部门对某客户合作期限内实行销售返利(包括年度/季度的销售返利以及偶发性返利)需提起《销售折扣申请审批单》，审批通过后，业务部门才有权在内部系统上制作销售折扣订单。

(3)财务部根据已审批的《销售折扣申请审批单》进行该客户返利计提等账务处理，同时，在业务部门完成与客户的返利结算后对客户返利进行核算和支付。

发行人按照上述内部控制制度对销售返利业务流程进行管控，报告期内相关内部控制措施执行有效。

发行人根据与客户签订的返利条款和销售情况，按照权责发生制的原则，在报告期期末对销售返利进行测算并计提，并在返利兑现时根据实际情况对销售返利进行调整;发行人已建立与销售返利相关的内部控制，且相关控制运行有效，不存在跨期返利的情况。

**食品的问询：

说明发行人对经销商的管控制度和协议主要条款、返利政策和考核机制、信用政策、库存管理机制、对账制度、定价及货款管理机制、退换货及质保约定情况，不同经销商享受的信用、返利、退换货等政策是否一致，报告期内上述政策是否发生过重大调整

**食品的问询：

条款，合作方式是否符合行业惯例;(1)不同销售模式下相同产品的定价标准、售价是否一致，列示报告期内各类产品的销售收入、单价、成本、单位成本、毛利率，变化的原因;(2)报告期内公司的返利政策、各期返利金额及会计处理，是否符合《企业会计准则》相关规定;(3)发行人论述销售模式、现金收款情况时选取的行业同比公司为海融科技，论述收入的季节性特征时选取的行业可比公司为南侨股份，这种比较方式是否合理，不同事项选取不同可比公司的原因，发行人选取可比公司的标准是否合适;(4)2017年第三方回款金额较大的原因及合理性，补充披露第三方回款涉及的主要对象、金额、占比。请保荐人、申报会计师结合《深圳证券交易所创业板股票首次公开发行上市审核问答》相关内容进行核查并发表明确意见。

北京*万众问询：

长变动情况，收入确认期间是否准确。1说明报告期内第三方品牌商具体返利政策及变化情况，返利审核的具体流程、返利标准及金额、计提依据、实际返利金额与估计金额的差异情况，销售返利与发行人营业收入的匹配性，发行人向客户销售折扣、返利政策等约定及实际执行情况，发行人收到返利和支付返利的会计处理方式，是否符合《企业会计准则》相关要求。

三、返利的会计处理

广州*谷新材料科会计处理如下：

1）返利计提时：

借：营业收入

贷：其他流动负债/合同负债

2）现金返利结算时（红冲开票）：

借：其他流动负债

贷：应收账款

应交税费-应交增值税（负数金额）

3）实物返利结算时：

借：合同负债

营业成本

贷：营业收入

库存商品

公司预提销售返利的具体依据主要是依据《监管规则适用指引——会计类第 2 号》2-5 以及《企业会计准则第 14 号——收入（2017 年修订）》第十六条规定，具体说明如下：

《监管规则适用指引——会计类第 2 号》2-5：企业应当基于返利的形式和合同条款的约定，考虑相关条款安排是否会导致企业未来需要向客户提供可明确区分的商品或服务，在此基础上判断相关返利属于可变对价还是提供给客户的重大权利。一般而言，对基于客户采购情况等给予的现金返利，企业应当按照可变对价原则进行会计处理；对基于客户一定采购数量的实物返利或仅适用于未来采购的价格折扣，企业应当按照附有额外购买选择权的销售进行会计处理，评估该返利是否构成一项重大权利，以确定是否将其作为单项履约义务并分摊交易对价。

根据收入准则规定的第十五条，企业应当根据合同条款，并结合其以往的习惯做法确定交易价格。在确定交易价格时，企业应当考虑可变对价、合同中存在的重大融资成分、非现金对价、应付客户对价等因素的影响。

《企业会计准则第 14 号——收入（2017 年修订）》第十六条规定：合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数，但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。

结合会计准则及监管相关规定，对于销售合同约定的现金返利，发行人按照可变对价处理，基于当期销售实现情况计提返利，确定可变对价的最佳估计数，将销售返利金额冲减当期销售收入，结算现金返利时冲减应收账款；对于实物返利，按照附有额外购买选择权的销售进行会计处理，在按当年客户销售情况与返利计算标准预估返利金额，按所属期间冲减当期营业收入，并确认对该客户的合同负债，在该实物返利实际执行时，按照分摊的交易对价确认对应的收入并冲减对该客户的合同负债。

综上，公司销售返利相关的会计处理符合《监管规则适用指引——会计类第2号》以及《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》的规定。

示例：假设收入100，税率13%，返利金额含税10元

1、确认收入

借：应收账款 113

贷：主营业务收入 100

贷：应交税费-销项税 13

计提返利

借：主营业务收入 8.85=10/1.13

贷：预计负债/合同负债 8.85

2、现金支付返利（红冲开票）：

借：预计负债 8.85

贷：应收账款 10

贷：应交税费-销项税 -1.15

3、实物返利支付

借：合同负债 8.85

贷：主营业务收入8.85

借：主营业务成本 8.85

贷：库存商品 8.85

实物返利相当于额外的购买权利，按照分摊的交易对价确认对应的收入并冲减对该客户的合同负债。也就是实物返利部分需要分摊交易对价从而在实物返利真正支付的时候确认实现收入。税在确认收入的时候已经交了。也就是实物返利整体并不会减少收入和税，但是现金返利会减少收入和税。

由于返利是需要经过一段时间后才知道返利确切金额，无法在确认收入时在同一张发票上开出返利金额，因此需要开具红字发票来体现返利的过程，则实物返利支付时其实应该如下：

4、实物支付返利

开具红字发票，采购方则冲减成本并进项转出

借：应收账款 -10

贷：主营业务收入-8.85

贷：应交税费-销项税 -1.15

在开具蓝字发票：即实物返利确认收入，采购方取得发票抵扣

借：应收账款 10

贷：主营业务收入8.85

贷：应交税费-销项税 1.15

借：合同负债 8.85

贷：主营业务收入8.85

借：主营业务成本 8.85

贷：库存商品 8.85

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